Структура мотивации потребителей, короче говоря - AIDA.

Реклама – это целенаправленное воздействияе на социум и потребителей, и регулирующая движение товара на рынке. Реклама, это обмен товарами, где присутствует конкуренция и где любой товаропроизводитель борется за своего покупателя и ищет свою нишу на рынке.

Реклама действует сильнее, чем больше соответствия, готовности принять новые сведения у потребителя. Если готовности нет,  потребители отказывают в доверии источнику информации, и блокируют, используя подходящие источники. Тотальное воздействие рекламы на всех невозможно, в конечном счете это приводится к сверх затратам.

УРА Гараж знает, это главная задача в поисках потребителей,которые примут новые сведения. Это представляет собой, поиск желаний потребителей, в том, чтобы откликаться и удовлетворять их полностью, формируя новые потребности и желания.

Мотивы - это осознанные потребности. Мотивы питаются неосознанными потребностями, которые выступают в виде не объяснимых влечений.

Поиски мотивов и желаний - дело весьма сложное, дорогостоящее. Сами потребители запутывают исследователей, маскируя мотивы мнимыми.

В структуре мотивов, самый нижний уровень, широкий и универсальный, это мотивы биогенного характера:  жизнедеятельность, еда, здоровье, безопасность, жилища себе и семье.
Мотивы универсальны, использование их для рекламы это хороший результат и обеспечивает привлечение внимания и контакт с потребителем. На этих уровнях всегда проблемы секса и продолжения рода.


Эти первичные мотивы работают в рекламе для установления контакта с потребителями. Над мотивами и потребностями группа мотивов социального свойства. Это необходимость чувствовать себя частью социальной группы, снискать уважение и любовь к себе в рамках этой группы.

Мотивы “быть не хуже других” действуют сильнее биогенных, для то чтобы купить себе новоеавто и доказать принадлежность к высокому социальному уровню, многие урежет все остальные потребности.

Вершиной мотивационной пирамиды являются реализация  “Я”, места в социуме и внутреннея гармония. Это сильная группа мотив, при развитом самосознании, высоких уровнях интеллекта и образования.

Для нахождения и определения мотивов пользуются разнообразными и остроумными методами. Это классические методы наблюдения, беседы, анкетирования и интервьюирования. Кроме вербальных средств  широко используются методы психофизиологического характера, фиксирующие реакции при разглядывании товара или восприятии информации о нем.
Методы фиксации частоты моргания, расширения зрачков, пристальности взгляда, кожной реакции, потоотделения. Методы носят скрытый характер. Если мотив выражен слабо или направлен совсем в другое русло, можно воспользоваться системой стимулов разнообразного характера. Опытный продавец или рекламный агент обладают своими секретными способами завоевать доверие покупателя и склонить его к покупке, лучше реальной, но хотя бы идеальной - в мыслях.

Стимуляция может быть разной по силе и знаку - отрицательной и положительной, одноразовым  и постоянным.

Стимулы носят материальный характер и нематериальный, преимущественно игровой, типа лотерей, конкурсов, соревнований.

Психологические механизмы воздействия рекламы

При рекламном воздействии надо использовать аббревиатуру AIDA, где каждой букве соответствует определенный психический процесс.

Первая буква - А - обозначает свойства внимания (attention).

Реклама должна привлекать острое внимание - это аксиома. Оно может быть непроизвольным и произвольным. Привлечь внимание - это далеко не все. Его надо перевести в произвольную форму, это возможно при соответствующей организации рекламны, цветовом и музыкальном оформлении. Для удержания внимание потребителей, придумывают креативные сюжеты, бесконечные сериалы “мыльных опер”, позитив и юмор.

На переднем плане должен быть товар, а не сюжет, юмор, персонаж, цвет. Последовательность информации должна идти по цепочке Что, Как, Где. Если потребитель вспоминает о том, как демонстрировали товар и кто был главным действующим лицом, и ни слова не помнит о товаре, то рекламу считают неудачной, и образы, привлекшие внимание, называют даже образами-вампирами.

На основе внимания создается и поддерживается интерес у потребителя (I-interest). 

Вторая ступень воздействия рекламы и задача - заинтересовать покупателя. Цель ступени - условия для “идеальной” покупки, мысленного приобретения товара. Надо вызвать у потребителя желание владеть покупкой (D-desire). Чтобы желание возникло, нужны возможности, которыми будете располагать после покупки. 

И только последний этап - А (action)

Действие, переводит мысленное действие в реальное. Чтобы ускорить этого этапа, реклама обязательно дает гарантию возврата товара при его недостатках. Это способствует удовлетворения от покупки и желанию стать постоянным покупателем  фирмы. Продавец от лица фирмы благодарит покупателя и приглашает его впредь пользоваться их услугами.

ХАРАКТЕР РЕКЛАМНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Реклама носить информационный характер, и это годится для нужных товаров и аудитории. Главную роль в рекламе играют правильно, без особой перегрузки информационных показателей.

Реклама-убеждение имеет  диапазон, от навязывания товара до ненавязчивого совета. Такая реклама носит  вербальный характер. Она использует аргументацию для доказательства того, что товар должен быть приобретен.
Аргументы могут быть положительными. Аргументы могут носить отрицательный характер. Люди ограждают себя от отрицательных эмоций и отвергают “страшные” рекламы.

Убеждение можно усилить при невербальных средствах: музыки, цвета, подбора персонажей, позитива и юмора. Опасное средство воздействия на человека - внушение. Оно осуществляется на подсознательном уровне и  представляет собой средство подчинения человека  воле. Это - зомбирования, интеллектуального и поведенческого рабства. Она зависит от факторов, среди которых важны два: свойства и состояние человека, которому что-либо внушают, и свойства человека, который внушает, т. е. свойства суггерента и суггестора.

Не всякому человеку можно внушить, без аргументации. Люди с мышлением, профессиональной компетентностью, интеллектом, мало эмоциональные, уверенные в себе, социально зрелые обладают низкой внушаемостью. Люди с невысоким уровнем образования и интеллекта, социально незрелые, эмоциональные обладают повышенной внушаемостью.

Внушаемость  существенно повышена за счет времени, среды, технических приемов. В рекламном кодексе запрещено проводить рекламные кампании в среде больных людей, и эмоционально неустойчивых. Запрещено  использовать рекламные трюки в ситуациях стихийных бедствий и погребальном ритуале.

Усиливается внушаемость в предъявлении информации в больших аудиториях. Экстрасенсы знают особенность: в больших залах, где скапливается много людей, люди влияют друг на друга. Эффект усиливается при антураже:  пониженная освещенность, дымовые эффекты, запахи. Эти приемы используются во время религиозных обрядов.

Внушаемость может быть увеличена при случае, когда авторитетность совпадает с такими признаками, как манера говорить, держаться перед камерой, жестикулировать. Все это располагает аудиторию к доверию к суггестору. В качестве суггестора выбирают представителей аудитории, “одного из нас”. Это дает эффекта соучастия. Следует отметить два момента, которые могут сделать рекламу работающей: уместность и неожиданность. Реклама действует на аудиторию, которая уже нуждалась в рекламируемом товаре.

Уместность имеет форму сезонного соответствия, национального, возрастного, профессионального и пр. В то же время уместная реклама может быть достаточно неожиданной, чтобы обратить на себя внимание и не потеряться в потоке аналогичных реклам.


В сочетании уместности, в обдуманном выборе воздействия на потребителя, в проф использовании рекламной техники – залог успешной рекламы вместе с дизайн студией УРА Гараж.