Стратегии стимулирования сбыта

 

 

Стратегии стимулирования сбыта

Стратегия протаскивания исользуется тогда, когда спрос на товар высок и наблюдается сильная дифференциация среди реальных или предположительных выгод от пользования данным товаром. Если товар новый, то целесообразнее использовать стратегию проталкивания.

Комбинированная стратегия использует как элементы протаскивания, так и проталкивания.

Стимулирование сбыта в торговле: торговые посредники.

Конкурсы дилеров нацелены на инициирование массовых закупок и достигаются с помощью прямой почтовой рекламы, рекламы для торговли, торгового персонала. При правильном проведении конкурсы могут принести краткосрочную выгоду и улучшить взаимоотношения между производителем и и представителем торговли.

Торговые купоны способствуют увеличению частоты и объема покупок, позволяют "раскрутить" товар и производителя. Торговые купоны для организаций отличаются от потребительских тем, что производитель предлагает их продавцу, чтобы последний включил их в свою рекламу или листовки.

Премии дилерам за объемы закупок поощряют определенный уровень покупок, поддерживают отношение посредника к производителю, создают долгосрочное отношение. Премия, выдаваемая розничному продавцу производителем за покупку определенного количества товара. В последние годы наиболее эффективными видами данного направления являются премия за закупку и выставочная премия

Торговые соглашения направлены на стимулирование посредников за покупку, на увеличение частоты и объема закупок, установление сотрудничества в деле продвижения товара. Установление определнных скидок, а также определение политики мерчандайзинга или проведения дополнительных промо-акций на местах продаж. Как правило, торговые соглашения представляют собой довольно дорогое удовольствие

Компенсация за экспонирование товара.

Существует в виде скидки за рекламу и совместного рекламного зачета.

Тестирование пост-фактум.

Расчет, как повлияли меры по стимулированию сбыта, на поведение потребителей и посредников. Для этого определяются фиксированные и перменные издержки стимулирующих методов. Затем выясняется величина предельной прибыльности торговой марки. После чего, на заключительном этапе, рассчитывается объем безубыточных продаж при использовании того или иного метода по стимулированию сбыта.

Мультипликативный регрессионный анализ представляет собой специальный статистический метод оценки вклада нескольких совместно действующих параметров на зависимую от них величину (объем продаж).