Самые опасные клиенты для рекламы и дизайн студий

Можно выделить пять типов самых опасных клиентов. Бороться с ними  всегда бесполезно. Их нужно вовремя распознать и держаться от них подальше. Два вида могут принести вам пользу при умелом обращении.

Клиент-вампир.

Тяжелый случай. Бороться тяжело, выиграть - маловероятно. Лучший способ – быстрее прекратить все отношения. Вампиры предпочитают окружать сделку массой условностей. Они меняют условиях работы и объемы закупок. У них изменяются вводные условия.


Вы сами не замечаете, как предоставили 3-4 услуги по цене одной. Хуже, когда дали скидку на партию товара. Или предложили бонусы при  малых продажах.

Работа такова, требует от вас высокого напряжения сил при минимальной отдаче. Вампиры в бизнесе, как  в жизни – очень опасные, но внешне милые и кажущиеся безвредными. Хочется войти в их положение, жаль им отказом.

Вампиров привлекает все легкое и нездоровое. Если дела у вас хороши - вряд ли будет нападение. Они предпочитают более ослабленные фирмы. Каждый клиент кажется спасением, за него хватаешься как за последнюю соломинку. Человеческие чувства, нечеткое разделение обязанностей в сотрудничестве - вот питательная среда вампиров. Стиль их работы не переделаешь, лучше не работать с фирмами, имеющими бессистемную организациею труда.

Клиент-попутчик.

В американском кино, вспомним фильм со знаменитым Рутгером Хауером, вошла в моду во время времен опасного попутчика. 
В бизнесе такая угроза всегда и кругом актуальна. 
На длинном, долгом и одиноком хайвее иногда поддаешься плохому желанию разделить тяжесть дороги с кем-то, например – с каким то заказчиком.

Клиент-шпион.

В рекламе есть ситуации, когда компания звонит или пишет по е-мейлу конкурентам и под видом заказчика и выспрашивает условия продажи. Мы будем рассматривать другую ситуацию. Когда шпион не конкурент, а обычная компания.

Зачем фирме-потенциальному покупателю заниматься шпионажем? Чаще всего - это для оптимизиции портфеля заказов.


Работать - не значит покупать. Узнавать цены, условия поставок, обязательства, что самое ценное из наработок фирмы Будет представлено на переговорах, и заказчик потребует, что бы фирма Б соответствовала этим требованиям. Следовательно компания В потеряла много времени на обработку якобы перспективным клиента, раскрыла ценовые и корпоративные секреты. И оказалась в большом проигрыше.

Как распознать клиента-шпиона: чаще это компания, работающая на рынке давно и кричащая о своей известности и статусе. В работе такая фирма въедлива, требует максимального документирования шагов и предложений. Основное требование - разложить стоимость контракта на максимальные составляющие, чтобы потом манипулировать ими. Подготовка контракта сверх долгая, на первый план выводятся доводы о том, какое счастье иметь такого партнера. Разрыв будет по какой-либо надуманной причине.

Как бороться - оценить все возможные перспективы сотрудничества и предложить партнеру ступенчатую систему работы. На начальном этапе сделать все пробные закупки, пусть начинается движение «деньги – товар». И в ходе работы уточняють параметры основного контракта.

Как выиграть - бороться не значит что выиграть. Выиграть можно и без борьбы, учитывая социальные, психологические особенности клиента-шпиона. В других случаях компании тратят массу усилий, чтобы заронить мысль о необходимости срочно сверить условия работы одного из поставщиков, сравнить с условиями работы другого. А тут клиент вдруг и сам дошел до этой мысли.

Нужно правильно преподнести себя, убедить в комуникации, главное, что ваши услуги лучше. Акцент стоит делать не на тех факторах, которые может «перебить» конкурент: цене, рассрочках платежа и т.п, а на атмосфере сотрудничества, на вашем Уникальном Сервисном Предложении, далее в тексте УСП. В этом случае есть шанс привлечь клиента-шпиона на свою сторону и установить с ним хорошие рабочие отношения. Конечно, если у вашей фирмы найдутся интересные и заманчивые для этого клиента УСП.

Клинт - вымогатель.

Принципы работы похожи на работы клиента-шпиона. В данном случае фирма готова сотрудничать с вами. Но на условиях, удобных для себя. Добиваются условий только двумя путями.

Первое - на стадии переговоров обещать, добиться максимальной скидки, а потом выкупать меньшие объемы, но все равно с максимальной скидкой.


Второе - начать работу, придраться ко всем мелочам, и потребовать уступок в цене. Обычно используют малые и средние компании, первый - лидеры рынков.

Фирма и представители будут устанавливать с вами неформальные отношения, и во главу угла ставят партнерство, чем чистый и прозрачный бизнес. Это бомба сверх замедленного действия, которую клиент подложит под вас. В случае оплошности вы не сможете компенсировать ему все убытки материально. Он хочет, вашей вины морально. И тогда объем компенсации окажется велик в сравнении с реально причиненным ущербом.

Как бороться: избегать доброты и доверия в работе с клиентом и не превращать работу в видимую дружбу. Не верить в хороших покровителей, важных партнеров и сверх значимые контракты.

Бизнес – это просто бизнес.

Как победить - разделять личное и служебное, не допускать никаких ошибок. Вдруг допустили – иметь формы компенсаций, одинаковые для всех. На вашей стороне преимущество, клиент уже обратил на вас внимание и готов работать. Достаточно грамотно выстроить взаимоотношения. Во многих случаях клиент с такой психологией вымогателя не полезный для фирмы, и при первой возможности нужно избавиться от такого хорошего партнера.

Вам всегда в одну сторону, и в разные места, его заказ отличается тем, что вы производите, в той же товарной группе. Попробуйте видоизменить линейку товаров и услуг. Делайте работу похожую, но не такую, как всегда. Если вы проводите маркетинговые исследования в сфере продукта - вам предлагают брэндинг товара «премиум».

Истинный предприниматель, чп, ооо, зао, спд готов к освоению новой ниши. Если вы почитаете описания миллионеров, нигде не найдете примера, когда богатство пришло к компании в случае выполнения непрофильного заказа.


Миром это специализация. Общения с клиентом-попутчиком это для вас головная боль, потеря времени, сил и средств. Тяжелое расставание и большое пятно на репутации. Плюс большая неуверенность в своих силах и боязнь новаций.

Клиент - партнер.

Партнеров нужно всегда выбирать самостоятельно, при этом только на основе сотрудничества. Компании приходят к вам с предложениями о контрактах, выполнение которых реально, когда вы вступаете в партнерские отношения. Партнерские отношения – это общая прибыль, риски, расходы и вложения в расчете на будущие дивиденды

Как распознать. Нечеткие формулировки заказа, переложить на вас часть ответственности за прибыль. Увиливание от  разделения зон ответственности.

Как бороться: все методы хороши. Начните с мелких сделок, пропишите права и обязанности, не выходите за рамки компетенции, не отвлекайтесь от цели и миссии фирмы.

Как победить: радуйтесь, что в вас видят партнера, не торопитесь им становиться. Проверьте заказчика на сделках. Заработайте на нем, с течением времени он станет вашим полноправным партнером.

И в любом случае – проверьте, как четко сформулирована ваша миссия и какова цель компании.