Когда умрет реклама? Как будет развиваться реклама

В последнее время все чаще приходится слышать и читать о падающей эффективности рекламы. Время от времени очередной высокий чин очередного крупнейшего мирового рекламодателя выступая на какой-нибудь конференции обрушивает на головы рекламных агентств шквал критики, требуя большего ROI, измеряемости, ответственности за результат, нестандартного подхода и т. д.

Параллельно выходят статьи и даже книги, где с цифрами в руках доказывается, что реклама перестает продавать и даже строить брэнды. Порой кажется, что смерть рекламы как бизнеса не за горами. На смену ей приедет интерактивный one2one маркетинг, "интегрированные коммуникации" и т. п.

Надо сказать, что рекламная индустрия не спешит оправдаться. Наоборот, представители рекламных агентств, выступающие вслед за CEO очень-крупного-рекламодателя, обычно наперебой спешат признать все грехи, сообщить, что у них наконец-то раскрылись глаза и спала пелена и пообещать, что отныне они станут бороться за эффективность, получать оплату только за результат и всячески становиться ближе к потребителю с помощью новых медиа.

Строго говоря, нас, рекламистов, можно понять: очень сложно возражать CEO очень-крупного-рекламодателя, даже если он не твой клиент.

Но мы, рекламисты, народ тоже непростой. Ведь понятно, почему мы не можем замерить эффект и отрапортовать о стремительном росте ROI. Даже детям малым ясно, что во всем виноваты исследователи, которые никак не создадут толковые и дешевые инструменты измерения эффективности.

Ну и, конечно, есть потребители. Те, вообще, сволочи редкостные. Переключают каналы, становятся все более грамотными в рекламе, словом - выпендриваются, как могут. Как их не исследуй, что им не предлагай.
Естественно, этих безответственных тварей иначе к порядку не призовешь, кроме, как one2one маркетингом. Вот когда мы каждому пристально посмотрим в глаза - или хотя бы письмо пришлем, чтобы знал, что он у нас в базе данных - пусть попробуют что-то не потребить.

Берусь утверждать крамольную мысль. Современная реклама - и рекламные агентства - никак не повинны в падающей отдаче от нее. По крайней мере - повинны не в большей степени, чем современный маркетинг в целом и компании- рекламодатели. И причины падающей эффективности рекламы надо искать нигде иначе, как в современном понимании маркетинга и бизнеса вообще.

В последнее время все больше утверждается мысль, что бизнес - в сущности - что-то сродни математики. Все можно просчитать, предсказать и измерить (ну, кроме форс-мажора, понятное дело).

Реклама стремительно выбивается из этого ряда: все считается, а она, видите ли, нет. Действительно, просчитать чистый эффект от приобретения станка, набора дополнительного персонала или запуска нового продукта элементарно: умножаем производимые в час штуко-изделия на их цену и все дела.


Проблема, однако, в том, что упражнение это чисто умозрительное, не имеющее никакого отношения к реальному бизнесу - и его просчитываемости. Поскольку произвести можно сколько угодно продукции по любой цене, проблема в том, чтобы ее в таком количестве и по такой цене продать.

Однако, продажи не в компетенции приобретающих станков, они - дело маркетинга. А тот все радостно спишет на непредсказуемость рекламы. По сути, миф об измеряемости эффективности бизнеса зиждется на нехитрой, хотя и несколько жульнической математической операции: все неизвестные вынесены за скобки и названы одним словом "маркетинг".

Естественно, весь остальной бизнес становится прогнозируемым, проблема, однако, в том, что подобная операция может быть осуществлена исключительно на бумаге и никак не меняет реальной жизни.

Тем не менее, "добившись" таким образом понятности в ROI за пределами маркетинга, от него стали требовать адекватной степени просчитываемости. И маркетинг не мог не отреагировать: бренд-менеджерам не хочется ведь быть козлами отпущения.
Маркетинг стал исследовать все и вся, чутко реагируя на малейшее замечание потребителя ляпнутое на фокус-группах.

Бизнес без риска - это бизнес без выигрыша. По одной простой причине: теория игр гласит, что единственный способ гарантированно не остаться в проигрыше - не играть вообще.

Стремление к просчитыванию и прогнозированию все и вся привело к одному: "маркетинговые войны" стремительно вырождаются в маркетинговые крестики-нолики. Которые суть единственная известная человечеству игра, где участники, не делая ошибок, со стопроцентной вероятностью приходят к ничьей. Единственная ценность этой игры, правда, состоит в тренировке внимания у детей среднего и старшего дошкольного возраста.

Следует отметить, что, говоря в начале текста о выступлениях CEO очень-крупных-рекламодателей, я малость слукавил. Потому что ни разу не слышал, чтобы шквал критики обрушивался на рекламное агентство из уст CEO Swatch или Nike или Hewlett Packard или Microsoft. 

По одной простой причине: когда компания предлагает под своим брэндом продукт, не похожий на конкурентов для него, как по мановению волшебной палочки, создается реклама, не похожая на конкурентную. Которую сволочь-потребитель вдруг замечает. И бежит покупать тот самый продукт. Просто замкнутый круг какой-то!

Ремарка в сторону. Без продукта брэнд мертв и за всяким великим брэндом стоит великий - по крайне мере, необычный - продукт. Мы же закапываемся все глубже в свои крестики-нолики "позиционирования". Причем классическая теория позиционирования давно перестала работать.

Потребитель не дурак, хотя большое количество маркетологов уверены именно в обратном. Просто мы создали сами себе некий умозрительный конструкт под названием "потребитель", тем самым, задав ему единственную цель в жизни - потребить. Что любопытно, мы сами же от него всячески дистанцируемся.

Мы - не потребители, наши родственники - не потребители, наши друзья и знакомые - не потребители. При этом известно, что любой человек на Земле знаком с любым другим через цепочку из не более 4-х посредников.

Возникает вопрос, если все вокруг нас - не потребители, вокруг наших знакомых - тоже и т. д., то кто, собственно, есть эти потребители? и где они живут, если никому из нас так и не удалось с ними встретиться. Хотя нет, бывают отважные маркетологи, которые отправляются на фокус-группы, там им показывают настоящих потребителей.

Выжившие после этого говорят, что даже африканское львиное сафари меркнет по сравнению с яркостью впечатлений от лицезрения потребителей. Ничего более дикого и непредсказуемого природа не создала.

Поэтому, если мы зададимся целью "исследовать потребителей", то и получим в итоге беспросветную картину их потребления. Но если вдруг на секунду представить, что все, что мы производим, покупается людьми, потребление для которых - отнюдь не цель, а средство, то мы неизбежно придем к необходимости изучения их жизни.

Резюмирую. Ни в коей мере не хочу поставить под сомнение необходимость измерения и всяческое повышение эффективности рекламы или проведение исследований или научный маркетинг в целом. Просто хочу напомнить, что все это - суть инструменты, придуманные для того, чтобы талантливый предприниматель мог быстрее предложить людям продукт, делающий их жизнь легче, лучше или интереснее.